Validação de Mercado de forma Enxuta

Bernard De Luna15 de julho de 2019

Eu sempre achei, que o fato de existir Startup Weekend, Lean Startup Machine, e outros tantos eventos que já apareceram por aí, todo mundo já saberia como levar uma ideia a um produto.

Me enganei

Com diversos artigos, apresentações e tópicos em redes sociais, todo mundo já saberia como validar seu problema.

Me enganei

Com a leitura de 4 Steps to the Epiphany e Lean Startup, todo mundo saberia as etapas de Customer Development

Me enganei de novo

Recebo semanalmente, diversos empreendedores de primeira viagem, seguindo passos totalmente arriscados, sem nenhum conceito de Lean, nenhuma validação, e totalmente apegados na primeira ideia.

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Esse artigo então trará uma visão sistemática, sem rodeios e objetiva para você rodar validações super simples e rápidas das suas ideias de negócio, ok?

Só trago verdades

Seu potencial cliente não se importa com quantas horas você levou para criar o seu produto

Seu potencial cliente não se importa com quantos diplomas ou cursos você tem

Seu potencial cliente não se importa quantos boletos você paga no fim do mês

Seu potencial cliente não se importa com sua empresa

Seu potencial cliente não se importa com você

Seu cliente se importa com a resolução do seu problema

Hora de conceituar

Em alguns treinamentos de Pitch, eu sou obrigado a gastar 1-2 horas apenas convencendo as pessoas que sem a validação do problema, eles não tem uma solução.

Então, para resumir esse processo, você precisa conceituar e responder essas 3 perguntas!

  1. Quem são seus clientes?
  2. Quais seus problemas?
  3. Como você resolve esses problemas?

(Você já deve saber que eu adoro Golden Circle, mas não, ainda não estamos nele)

Aí vai uma dica de ouro:

Se você não consegue responder cada pergunta acima com menos de 140 caractéres, você não está pronto para passar para próxima fase.

Pensamentos sobre a lista acima:

  • Se você não sabe quem são seus clientes, você pode acabar oferecendo gasolina para uma criança de 8 anos
  • Pessoas não compram furadeiras, e sim furos na parede. Então, sem definir um problema, como você vai criar uma solução?
  • Você precisa ter um plano e capacidade técnica para resolver o problema que está mirando, senão, seu plano está bem falho

Hora de validar

Nesse momento, preciso confessar que minha mão está coçando para não transformar esse tópico em dezenas de artigos sobre customer development, validação, roteiro de entrevista, e muito mais. Porém, prometi que seria objetivo, e assim serei :)

Validar é uma palavra muito falada em nosso universo, onde significa legitimar algo. Em nosso contexto, enquanto conceito, nós só temos suposições “Educated Guess”, se fazendo necessário validar, para reduzir nosso risco em avançar a partir desse ponto.

  1. Validando são seus clientes
    • Pesquisa Secundária em geral e Pesquisa de Mercado
    • Google Trends
  2. Validando seus problemas
    • Pesquisa Secundária (pouco recomendado, mas útil para reforço)
    • Pesquisa Primária - Qualitativa
    • Pesquisa Primária - Quantitativa
  3. Validando sua capacidade de resolução?
    • SWOT

OBS: Geralmente, tratamos o validar em ir para rua e conversar com pessoas. É inegável que o Get Out of The Building (saia do prédio) é transformador. Porém, no dia-a-dia, ou em grandes empresas, podemos plugar diversas outras técnicas, como usar o Customer Success (Sucesso do Cliente) para captar aprendizado, usar nossa rede para captar telefone de personas e ligar para extrair mais conhecimento.

Criando a solução

Como meu avô diz:

Para quem só sabe usar o Martelo, qualquer problema é um Prego

Gaste um bom tempo refletindo sobre o problema. Levante as empresas que já resolvem esse problema hoje (isso aparece na validação).

Rode uma matriz SWOT para cada um dos seus concorrentes (diretos ou indiretos), e liste as principais ou a principal proposta de valor que você consegue resolver.

Opa! Nesse momento, voltamos a etapa de conceituação, pois, nada me garante que a proposta de valor que eu escolher é a proposta de valor que o usuário está disposto a pagar por isso.

Então, precisamos VALIDAR novamente, dessa vez a nossa solução MEGA BLASTER ULTRA.

Conectando técnicas

Bernard, falta pouco, você vai conseguir se manter objetivo, acredito em você.

Nessa parte, é quando muita gente se perde, pois começa a focar em como vai ser o produto, funcionalidades, criar CNPJ, e gastar muito tempo e dinheiro em coisas erradas.

O ideal agora, seria você pensar nessas técnicas possíveis que trarei em forma de frases.

  • Melhor forma de validar uma solução é através de MVP.
  • Likes e Gostar do produto não é validação, vendas sim.
  • Se o produto ainda não existe, você é o produto.
  • Modelo de negócios também é validação de solução
  • Sua suposição de resolução de problema, pode virar uma hipótese (Já lançamos um artigo maravilhoso sobre isso no passado, olha lá)
  • Depois de validar sua primeira hipótese, você pode colocando mais informações nela, iniciando o pensamento em cima do O QUE e do COMO
  • Você pode potencializar o seu SWOT com o Radar de Inovação (Hoje, dia 15/07, lancei uma aula sobre isso, se você está lendo a news hoje, ainda dá tempo de assistir essa aula exclusiva).
  • Criar protótipo não valida solução, só mede comportamento de uso
  • Protótipo NÃO é MVP
  • Após Validar a sua solução, você pode começar o seu GOLDEN CIRCLE

Conclusão diferente

Em muitos casos, você perceberá que consegue rodar seu negócio, sem precisar de um produto. Em outros casos, você perceberá que seu negócio não é uma Startup (nem precisa ser), e que não tem escalabilidade (tudo bem também).

O foco precisa ser em criar um negócio, pois, muitos adotam a síndrome do patinho feio, para ganhar usuários em algo gratuito, e depois não conseguem transformar isso em receita, pois, o usuário cria a cultura que a relação que ele tem com a sua proposta de valor, não inclui uma captura de valor por sua parte.

O processo de conceituação e de validação é sempre intercalado e cíclico. Em outras palavras, tudo que você supor, você precisa colocar para rodar, antes de tomar uma decisão.

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Eu consegui!!! É do Brasil!

A maior dificuldade vem após passar por isso, sabe por que?

Perder o foco é perder dinheiro

Melhorar ou não o produto? Refazer ou não o Pricing? Recriar ou não as campanhas de Google ou FB Ads? Inbound ou Outbound? Trazer mais gente ou não para o time? Captar investimento agora ou mais tarde? Aplicar para programas de pré-aceleração ou focar sozinho?

Pois é, foi quando usei um framework de Esforço estratégico de inovação, que aprendi em 2017, que consegui junto com meus sócios, crescer nossa Startup 416%, em apenas 5 meses.

Quer saber como? Hoje (segunda, 15/07) lanço minha aula 100% gratuita contando essa história e como o Radar de Inovação foi vital para nossa empresa, e darei o caminho das pedras para utilizar essa ferramenta no seu próprio negócio.

Não perca a oportunidade, pois essa aula gratuita ficará no ar pouco tempo!

Quero me inscrever!

ou acesse pelo link: http://www.bernarddeluna.com.br/aula-ferramenta-crescimento

Te vejo lá!

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