Conheça o Efeito Oprah!

Bernard De Luna23 de dezembro de 2020

Entendendo um pouco de viralização no viés de produto.

Uma das ferramentas mais poderosas dos e-commerces é o "Quem comprou x também comprou y". É como se você estivesse em um shopping, e visse alguém comprando um lindo relógio para acompanhar aquela calça.

Na hora, você vai se visualizar com a calça que está pronta para levar, pensando se o relógio ficaria bem em você também.

No caso de produtos online, a brincadeira ainda é bem mais divertida, pois um algoritmo entende os produtos que são visualizados, os que chegam até o carrinho, e os que são comprados juntos.

Esse rastreamento, consegue gerar um algoritmo bem poderoso de recomendação, baseado no que realmente é o melhor para você. Pelo menos é isso que eles querem que a gente pense :)

No algoritmo de recomendação, podemos incluir alguns livros que quebram a ordem, seja por saber que o usuário já tem aquele livro, porque existe um outro que precisamos escoar, ou porque existe um terceiro que tem mais % de conversão, e consequentemente, aumentar o ticket médio do usuário.

É claro que a recomendação não está apenas na lista de "also bought" (também comprou). Pois, depois de entendido o histórico e o relacionamento com categorias, autores ou brands, tamanhos, gênero, a máquina começa a tentar prever a sua próxima compra, ou o que consegue te empurrar ainda no carrinho, para que você engorde a sua compra.

Só para vocês terem uma ideia da importância da recomendação para uma ação ou consumo, segundo a McKinsey, 35% das vendas da Amazon são por conta do algoritmo, assim como 75% do que você assiste na Netflix vem por conta do sistema de recomendação deles.

Efeito em rede causado por recomendação social

Não tem como falarmos hoje de consumo de produtos, principalmente no universo B2C, sem citar os influenciadores. Não a toa, muitas empresas possuem contrato com agências, influenciadores, embaixadores, afiliados, evangelistas, entre outras iniciativas de gerar recomendações sociais, por mais que muitas não estejam diretamente ligadas a promoção direta de vendas.

Um dos caminhos que começa a ser mais aproveitado atualmente é a construção de comunidade em volta do seu produto. E o motivo por trás dessa iniciativa é sensacional.

Chamamos isso de Efeito da Câmara de Eco, que significa que quanto mais densa e agrupada for a sua rede, mais eco você tem. Isso serve para recomendação de produtos complementares, ou até mesmo aumentar a viralidade e força da recomendação do seu produto principal.

Em outras palavras, é como se você tivesse repetições da recomendação social através de ondas, ampliando sua percepção de importância.

Oprah Case

Para entender o impacto das vendas baseadas em recomendações, 3 pesquisadores analisaram o impacto de 2000 recomendações diferentes de resenhas de livro do The New York Times, além de todas as recomendações feitas por um Clube de Livro da Oprah Winfrey, em seu programa.

Um dos maiores cases do Oprah Effect (Efeito Oprah), foi em 2007, quando a atriz Jenny McCarthy (já apareceu algumas vezes em Two and half men) apareceu no programa e discutiu um de seus livros sobre como lidar com o autismo do seu próprio filho.

Essa aparição elevou a demanda pelo seu livro em 200 VEZES na Amazon.com. O ponto que gerou mais curiosidade, foi que a sua aparição gerou efeito positivo não só no livro analisado, mas em todos os livros recomendados que apareceram na landing page do livro a um clique de distância.

Na verdade, até livros que estavam a mais cliques de distância tiveram um aumento considerável, como o impacto de uma onda mais fraca do eco.

Concluindo

Entender a regra do jogo quanto ao Efeito em rede, e combinar com o conhecimento do Efeito Oprah, te ajuda a planejar melhor o seu Growth, principalmente tocando as dimensões de Acquisitione Referral.

Não basta só você ter anúncios, nem mesmo ter uma pessoa vendendo um único produto. Você precisa reforçar a presença de produtos que tenham uma boa moral com sua rede de relacionamentos, para que ele seja a âncora da atenção das pessoas. Porém, só isso também não é o bastante. Você precisa entender onde as pessoas interessadas serão redirecionadas, e apresentar a sua cartela de produtos, para que esses também sejam beneficiados da mesma verba de propaganda, maximizando o seu ROI, por conta do efeito Oprah.

Agora, o que eu ainda não consigo decidir é, se fosse aqui no Brasil, a gente falaria Efeito Ratinho, Efeito Huck, Efeito Gimenez ou Efeito Faustão?

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