3 Dicas de Product Growth para a sua empresa

Dica 1 - Pense em um referral win-win

Você já deve ter ouvido sobre o famoso "referral", nada mais é do que usar estratégias que induzam seus usuários a "referenciarem" seu produto para outras pessoas, ajudando sua empresa a adquirir novos compradores sem ter que esgotar seus recursos de marketing e publicidade. Em palavras mais objetivas, significa uma redução considerável do seu CAC e aumento do seu ROI.

Porém, transformar usuários em embaixadores é uma tarefa nada fácil. Muitas empresas simplesmente investem em colocar links e botões em seus sites, mas sem uma estratégia meticulosamente pensada, esse botão entrará para estatística de mais um recurso do seu produto que ninguém usa.

Uma das estratégias mais famosas de referral foi executada pelo Dropbox, onde ele simplifica O que é Referral, Como executar o Referral, assim como o Ganho direto ao recomendar produto para colegas de trabalho e amigos.

Através da estratégia completa de win-win (ganha-ganha) do Dropbox, ele teve um crescimento de 3900% em apenas 15 meses! Simplesmente usando essa tela abaixo.

Dropbox Growth

Dica 2 - Invista em um programa de recompensa de fidelidade

É amplamente sabido que a maioria dos departamentos e empresas colocam suas energias e foco principalmente na aquisição de novos clientes. Eu sei que parece ser óbvio, mas 65% dos lucros de uma empresa vêm dos clientes existentes e até 80% dessa parcela vem de apenas 20% que representam os principais consumidores que são leais a essa empresa. Em outras palavras, a melhor estratégia para aumentar a lucratividade da sua empresa deveria focar em Retenção e em Receita (Upselling / Cross-selling).

Em algumas indústrias, um pouco de esforço em fidelidade, já seria o suficiente para te destacar no mercado, visto que não somos tão bem tratados como desejamos. Se uma pessoa se torna uma cliente, você já ganhou na loteria, agora é só você agradá-la e surpreendê-la. Infelizmente, isso não é a realidade na percepção de clientes, pois apenas 27% dos clientes acreditam que as marcas entendem suas necessidades e lhes fornecem ofertas relevantes.

Isso é loucura, pois se você entrega uma proposta de valor que satisfaça seu cliente, e se conecta com ele emocionalmente, você tem simplesmente tudo para transformar seu cliente em promotor da sua marca. Segundo um estudo da Motista de 2016, os clientes que estão emocionalmente conectados a uma marca, têm um tempo de vida como cliente 306% maior, além de crescer em mais de 50% a chance de recomendar as marcas.

Entender o que fideliza seu cliente e compensá-lo pelo seu tempo e lealdade, é um exercício quase de rascunhar uma empresa nova, entendendo sua proposta de valor, e como elas se conectam com os critérios emocionais do seu cliente. Afinal, segundo estudo da Deloitte de 2018, 44% dos clientes farão recomendações com base em critérios emocionais, como o quanto de compaixão, felicidade ou segurança o usuário sente usando seu produto.

Dica 3 - Transforme seu produto em uma boate VIP

Lembro a primeira vez que fui a Las Vegas (2014) participar de um evento de facilitação, onde passeamos em alguns cassinos procurando uma boate bacana para curtirmos. Ninguém do meu grupo sabia qual era o local mais divertido e o mais caído, mas durante nossa busca, identificamos diversas boates gratuitas, sem critério de entrada e sem fila. Apenas uma das que visitamos cobrava a entrada, e exigia um mínimo de estilo para permitir a entrada. Imagina qual nós entramos?

Pois é. Todo mundo adora uma boate VIP.

As empresas também sabem disso, por isso algumas criam formas bem criteriosas para crescer sua base de usuários. Chamamos essas marcas de Cult Brands, não por criarem filas, mas por elevarem o nível para suas marcas e clientes, de uma forma, que poucos competidores conseguiriam acompanhar.

Não é a toa que o Dribbble sobreviveu tanto tempo. Eles realmente ganharam muitos ótimos designers tardios, porque não tinham convite para entrar na plataforma. Enquanto isso, os designers mais bem relacionados, cresciam na plataforma e fazia ela se tornar um local cada vez mais valioso para novos entrantes. Dribbble era uma plataforma invite-only, onde você raramente encontrava um convite disponível na internet, fazendo milhares de designers definirem o seu sucesso na profissão, conseguir o convite dourado da bola de basquete rosa.

Nos últimos anos, tivemos uma estratégia de boate VIP bem executada pela queridinha ferramenta de Heatmap Hotjar, onde ao se pré-cadastrar na plataforma, você entrava em uma fila de dar inveja a Disney de tão longa que era. Para você conseguir "furar" fila, você teria que convidar x amigos para se cadastrarem na plataforma, o que te jogaria 100 posições na frente. Não a toa, ela estreou com centenas de milhares de usuários ativos.

Porém, essa estratégia não é tão nova, um dos cases mais interessantes sobre essa dica é o gerenciador de email da Google - Gmail. No começo da ferramenta, assim como o Dribbble, você poderia usar o Gmail se recebesse um convite de um usuário. Tal feito, fez com que você encontrasse convites para o Gmail sendo vendidos por $150 USD no eBay.

Você pode ter uma boate aberta, acessível e quase de graça, cheia de luzes, com um set de músicas quase perfeito, bebidas de qualidade a um preço imbatível. Mas, não se esqueça, todo mundo adora uma boate VIP.

Conclusão

Falar sobre growth por si só, já é um assunto bastante desafiador, mas ainda é mais difícil, pois não está diretamente dentro de uma Gestão de Produto. Entretanto, em muitos cenários, será o produto que liderará esse impacto nas métricas de aquisição, retenção, referral e revenue. Por isso, recomendo que você, mais do que conhecer Growth Hacking, conheça essas 3 dicas, e perceba que grandes resultados vem de um grande planejamento em cima de uma ideia simples.

Observe seu mercado, observe cases do passado, observer seus concorrentes, mas mais importante do que tudo, observe seus clientes e potenciais clientes, pois eles te darão a resposta para a maioria das perguntas que você tem.